En el mundo empresarial, existe una creencia común de que los productos B2B, especialmente aquellos más técnicos o industriales, pueden ser muy aburridos y que es difícil convertir algo atractivo para el público.
Hoy quiero traer un ejemplo que leí y que me parece puede ser inspirador para esos que están el mundo del marketing B2B.
Es la historia de Heatcraft Refrigeration Products, una división de Lennox International, que es un claro ejemplo de cómo darle vida al contenido B2B, utilizando estrategias propias del marketing B2C.
Un nuevo enfoque para el marketing B2B
Heatcraft, que fabrica productos de refrigeración para industrias como la restauración, supermercados y almacenes, decidió darle un giro a su enfoque de marketing. En lugar de seguir la ruta tradicional y técnica que caracteriza al sector, optaron por crear contenido que no solo informara, sino que también capturara la atención de su audiencia de manera inesperada y memorable.
Lo que hicieron fue adoptar estrategias de marketing típicas del mundo B2C, aplicándolas a su propia realidad B2B. A través de videos educativos y entretenidos, no solo lograron diferenciarse de la competencia, sino que también establecieron una conexión más fuerte y humana con sus clientes y prospectos.
El poder de los videos atractivos
Una de las estrategias más efectivas que implementaron fue la creación de videos cortos y didácticos que mostraban cómo instalar sus productos de refrigeración. Estos videos fueron diseñados pensando en los nuevos instaladores que podrían necesitar una guía más accesible y visual. Este enfoque, similar al de plataformas como TikTok o Reels, rompió con la monotonía de los manuales tradicionales y resultó en una forma más efectiva de comunicarse con su audiencia.
El equipo de Heatcraft comenzó con un enfoque «hágalo usted mismo«, utilizando recursos limitados pero estratégicos. Con el tiempo, la calidad y la relevancia del contenido que producían convenció a la dirección de la empresa de invertir más en su capacidad de producción interna. Hoy, sus videos no solo educan, sino que también generan millones de visualizaciones, algo inusual para una empresa B2B.
Humanizando la marca en redes sociales
Otra área en la que Heatcraft destacó fue en el uso de redes sociales. Solo el 25% de sus publicaciones están directamente relacionadas con sus productos. El resto del contenido se enfoca en mostrar a las personas detrás de la marca, desde empleados hasta clientes. Esta estrategia no solo incrementó su número de seguidores en LinkedIn y Facebook, sino que también mejoró significativamente el engagement con su audiencia.
Al compartir historias y destacar la diversidad y cultura familiar dentro de la empresa, Heatcraft no solo ganó visibilidad, sino que también fortaleció su identidad de marca en un sector que generalmente no destaca por su calidez. Aprovechó muy bien el concepto de Embajadores de Marca.
Mira un ejemplo en LinkedIn en este enlace:
Colaborando con influencers de nicho
Finalmente, Heatcraft entendió el valor de colaborar con influencers especializados. En lugar de buscar figuras con grandes audiencias generales, optaron por trabajar con expertos en su nicho, como Chris Stephens de HVACR VIDEOS. Este enfoque les permitió llegar de manera más directa y efectiva a su público objetivo, al tiempo que obtenían valiosos insights para mejorar sus productos y servicios.
Innovar con un enfoque humano
El caso de Heatcraft nos muestra que es posible transformar el contenido B2B, que podría parecer aburrido, en una poderosa herramienta de conexión y diferenciación. Al adoptar enfoques más humanos y creativos, incluso las industrias más técnicas pueden encontrar nuevas formas de inspirar y atraer a su audiencia.
Mensaje para las empresas: no importa cuán técnico o especializado sea tu producto, siempre hay espacio para innovar y conectar de manera más profunda con tu audiencia. El contenido no tiene que ser aburrido; de hecho, puede ser una oportunidad para destacar y dejar una impresión duradera en el mercado.
En El Primer Piso, creemos firmemente que la clave para transformar lo que parece ser un contenido aburrido en una oportunidad emocionante radica en la innovación y la colaboración. La experiencia de Heatcraft nos enseña que incluso en industrias altamente técnicas, es posible romper los esquemas y crear conexiones significativas con los clientes. Este es el tipo de inspiración que buscamos compartir con nuestros lectores.
Pero no queremos que esta sea una conversación unidireccional. En El Primer Piso, entendemos que cada empresa enfrenta desafíos únicos, y es a través de la conversación donde nacen las ideas más innovadoras. Invitamos a los líderes y equipos de empresas B2B a sumarse a esta conversación con nosotros. Juntos, podemos explorar nuevas formas de contar historias, humanizar marcas y, en última instancia, transformar la percepción de productos que, aunque esenciales, a menudo pasan desapercibidos.
Te invitamos a contactarnos para conversar sobre cómo podemos ayudarte a reinventar tu estrategia de contenidos. Juntos, podemos convertir lo aparentemente aburrido en algo extraordinario. ¡Esperamos tu mensaje!
Fuente: Artículo original por Dennis Shiao, publicado en Content Creation.