Estrategias para Mejorar la Rentabilidad
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  • April 25, 2016   |  
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huguito1“Disponer de estrategias diversas e innovativas en el contexto actual a fin de resguardar la rentabilidad tiene que ver entre tantas cuestiones con conocer el costo real de lo que hacemos en términos de productos ó  servicios como asimismo identificar la rentabilidad por cliente como fuentes de generación de valor para el negocio.”

 

 
Mercados Actuales
Ignorar que tenemos tiempos complejos por delante es comportarse de manera similar a lo que ocurrió con distintos ejemplos de capitanes de barcos que desestimaron las numerosas advertencias sobre la existencia de icebergs en su ruta como amenaza a su plan de viaje. Esta situación pasó en el siglo pasado y pasa a menudo en el mundo actual, a pesar de los avanzados radares con los que se cuentan.  
Una situación parecida a lo comentado ocurre en numerosas empresas en la actualidad asumiendo que por contar con tableros de comando y control, gran cantidad de indicadores operativos y elevar la fiebre por la medición de toda actividad de la organización, se eliminan los riesgos que atentan contra la viabilidad del negocio a largo plazo.  
Lo primero que nos genera fuerte incertidumbre es el horizonte sobre el cual van a aterrizar nuestras previsiones y lo que nos desconcierta es el comportamiento de las variables que a diario inciden en la realidad de la gestión económica y financiera del negocio, como asimismo sobre la toma de decisiones en la gestión de marketing, por ejemplo, para conocer el “verdadero costo de un producto ó servicio”, desafío de gran actualidad en el contexto de nuestro país.  
Sin profundizar en esta nota en las razones y naturaleza de la causa raíz de los problemas y vaivenes económicos a los que las empresas y negocios de cualquier tamaño se ven sometidos períodicamente ó cíclicamente en los sectores en donde operan, siempre es necesario reconocer la importancia de saber que existen enfoques y herramientas como para mejorar nuestras posibilidades de no deterioro de aquellas potencialidades desarrolladas en tiempos mejores.  
Sólo sí actuamos en forma focalizada, con sentido de urgencia y basados en un cierto nivel de planificación sobre la ecuación de rentabilidad podremos mantener el control y desempeño  de las variables que inciden en forma más crítica según cada negocio.  
 
Estrategias para innovar  en la gestión de costos y precios
El modelo tradicional de costos por ejemplo ha venido cambiando a los fines de contar con información más fiel sobre el comportamiento de aquellos que son más estratégicos que otros costos para ser más competitivos y poder desarrollar entre otras cosas planes de marketing más eficaces.  
Como mencionamos anteriormente la complejidad de los mercados, la incertidumbre y la creciente competencia obliga a buscar la determinación de la rentabilidad por clientes, por productos, conocer si nuestros procesos de negocios, son caros ó rentables, descubrir costos ocultos en la gestión ú operación de organizaciones de cualquier tamaño, etc.  
El ABCosting, ó costeo basado en las actividades NO es necesariamente una herramienta para bajar costos sin muestra alguna de racionalidad en las decisiones, sino que apunta a cuestiones más estratégicas como, por ejemplo, hacer que la estructura de costos y gastos de la compañía  se vuelva más visible, para obtener un valor más exacto de nuestros productos y servicios.  
Sorprende a veces ver empresas que no cuentan con información ó no tienen idea de lo que realmente les cuesta fabricar su producto, de lo que tal producto demanda de recursos y basan sólo su precio en el mercado, más allá de la importancia del mismo en los tiempos actuales dado que el mercado nos obliga también a manejar estrategias de precios según se trate lo que ofrecemos ó valora el cliente.  
Desde nuestra experiencia en temáticas de gestión de estrategias, programas de mejoras de rentabilidad y gestión de iniciativas de negocios, objetivos y metas, al conocer el verdadero costo de nuestro producto ó servicio, las empresas pueden desarrollar mejores estrategias de Marketing y adoptar decisiones fundamentales para la organización.  
Hemos visto empresas que cambiaron sus estrategias de marketing al enterarse de que los productos le costaban más de lo que pensaban ó suponían. Ó también sus costos eran más bajos dado que tal producto subsidiaba a otros y entonces había margen como aprovechar situaciones de mercado.  
El problema quizás puede verse en las Medianas y Pequeñas empresas, menos en las grandes, cuando las primeras deben recurrir permanentemente a estudios especiales para revisar ó disponer de información que el sistema no brinda para ajustar las relaciones de costo/precio ó tomar otras medidas.   Las decisiones que pueden beneficiarse de la información de un sistema estratégico de costos para la gestión están sobre asuntos como:
  • *Asignación de Precios en forma estratégica para productos y canales de venta.
  • *Análisis preciso del Mix de Productos más rentables
  • *Establecimiento de prioridades en esfuerzos para mejorar, dado que se cuenta con datos de costos de actividades ligadas a procesos claves del negocio.

Estrategias para innovar  en la identificación de sus  clientes más rentables:

 ¿Qué es el “Cost to Serve”?
Las empresas deben conocer la rentabilidad individual de sus clientes y seleccionar qué servicios les van a proveer a una tasa rentable. El creciente interés y necesidad por la medición de la performance hace que todo gerente o ejecutivo cuente con herramientas que expliquen la dinámica en la formación de costos de clientes y canales que atiende. Este artículo presenta los fundamentos para determinar el “cost to serve” realizado en la metodología del sistema de Costos Basados en Actividades (ABCosting)  
Necesidad de contar con costos exactos
En la economía moderna las empresas deben adaptar sus productos y servicios a los variados requerimientos de sus clientes. Los requerimientos que deben satisfacer no se limitan al producto, sino también a todos los servicios que deben incorporar al mismo. Aquellas empresas que ya lo hacen se han visto retribuidas con tasas de crecimiento y rentabilidad superiores a la media de su mercado  
No todos los clientes se comportan de igual manera
Cuando calculamos la rentabilidad de atender a un cliente necesitamos al menos dos datos: cuánto costó brindarle el servicio requerido y cuánto pagó por ello. Esto es difícil saberlo porque el costo de atender al cliente (Cost to Serve) no está relacionado especialmente con el precio, sino que integra los costos totales del producto o servicio. Además, la Contabilidad Convencional no registra cuentas especiales para los gastos de atender al cliente. Por último, no todos los clientes se comportan de la misma manera con respecto a nosotros.   Por ejemplo, tomemos dos clientes: Cliente A y Cliente B. Ambos compran nuestro producto en las mismas cantidades, precio y condiciones. El Cliente A, luego de comprar y pagar en término, nos hace unas pocas preguntas técnicas y luego se dedica de lleno al uso del producto.   En cambio el Cliente B, luego de varias llamadas de nuestro Departamento de Cobranzas, solicita una extensión del pago, cuestiona detalles de la factura que nos obliga a refacturar, hace reclamos no correspondientes sobre el producto, solicita soporte técnico adicional, etcétera.   ¿Ambos clientes nos ofrecen la misma rentabilidad? Por supuesto que no, ya que el Cliente B nos demanda muchos más “recursos” para poder atenderlo. En base al comportamiento del cliente podemos clasificarlos según el siguiente esquema:   cost-to-serve-001   Nuestro cliente ideal es aquel que nos compra productos de buen margen y demanda poco servicios de atención. Usualmente estos clientes están muy satisfechos con nosotros. El cliente más complicado es el deficitario, pues nos compra productos de poca rentabilidad y exige muchos servicios. Lo que tratamos de hacer con la información detallada del Cost to Serve es identificar los tipos de clientes y tratar de pasarlos a la categoría ideal o alguna combinación rentable.  

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